北京2021年5月22日 /美通社/ -- 5月28日，由CMO訓練營主辦的以 “新思維引領新增長“為主題的第四屆B2B創新營銷峰會將在京舉行。
不少人說CMO是一個不用擔心被AI取代的職業，因為他職能的核心是鏈接人與人的需求和情緒。但同時，CMO又是一個需要不停前進的職業，因為所有科技的發展都最快應用在市場與營銷上。
尤其后疫情時代，面對不停變化的市場環境，CMO亟需以有效的營銷創新策略來驅動增長目標的達成。 但營銷思維創新，并非朝夕可成之事 -- 尤其對于B2B企業CMO來說，因為其目標客戶是企業而非個人的復雜特性，在營銷創新的實踐上往往承受著更大阻力，比如：
B2B營銷決策鏈長，CEO質疑品牌營銷價值；
B2B行業玩法陳舊，難以思維創新；
無法洞察客戶企業深度需求，難以敏捷決策和行動；
私域流量難以轉化，不知如何與銷售進行有效聯動。
接下來圍繞這四個難題詳細探討一下。
01 品牌價值
B2B營銷決策鏈長，CEO質疑品牌營銷價值。
B2B企業CMO如何說服老板加強品牌投入？
知名品牌專家，前青山資本董事總經理李倩說：
1、加強品牌投入不是目的，目的是爭取老板的重視。對此CMO需要對上有更多品牌作用的深度普及。
2、告訴你的老板：正是因為大多數B2B企業都不重視品牌，所以存在巨大的機會紅利，早行動的企業獲益多。
3、企業品牌的核心是關系。對品牌的投入一定可以傳導到企業的生長壯大。
02 思維創新
B2B行業玩法陳舊，難以思維創新。
B2B營銷有哪些新打法可以借鑒？
港大ICB課程主任暨高級講師、前FedEx營銷高管、前香港主板上市公司Clear Lift CEO及執行董事郭皓Mr. Howard Kwok說：
首先，如果說“B2B行業玩法陳舊，難以思維創新”，這似乎是以偏概全。不管是B2B企業還好，還是B2C企業也好，都有固步自封的，也有保持不斷創新的。
不少B2B企業，今天還在健康發展，就是因為能夠結合所在行業的特點，不斷持續優化、不斷有效創新。
1、比如一些B2B企業為了加強和客戶的協同和粘性，推動數字化普及，這么做既能提升彼此的運作效率，也能減低客戶的變節。
2、還有一些B2B企業，拓展線上渠道的便捷和功能，使業務范圍從本土市場，在有效成本效益的前提下，開展到國際市場。
3、作為B2B企業，我們更要避免盲目跟風。前一段時間非常熱門的直播，是否適合某一家B2B企業，還是要看該企業的產品和業態，是否適合把直播作為有效的營銷手段。對于一家企業，不管是B2B，還是B2C，重點是能否執行有效、有結果的營銷，真正輔助企業目標的達成。
03 深度洞察
無法洞察客戶企業深度需求，難以敏捷決策和行動。
有哪些洞察客戶的操作性強的方法？
英國集寶中國區銷售總監湯春蘭說：
一提到洞察客戶需求，可能我們營銷人的習慣性反應就是市場調研，可是需求真的能夠被問出來嗎？很多調查中充斥著大量無意義的提問，根本無助于我們理解需求。
客戶為什么會購買？一定是因為你滿足了他的需求，也就是你對他有價值！
與產品及服務提供有關的需求，其實是客戶基于“價值感知”，而形成的一種“想要”的意識。在需求意識的明確過程中，價值感知是其中的關鍵因素。
因此，洞察客戶需求，就轉換成了另外一種表達，就是品牌方對于自我價值的深度挖掘以及如何以適當的方式傳遞給客戶，并讓他們感知到。那么，有哪些洞察客戶的操作性強的方法？ 個人推薦兩個操作性較強的方法：
第一是利用價值要素金字塔等工具，從最底層的價值開始逐層分析，幫助理清我們究竟提供哪些層次的價值要素；在這過程中還可以想辦法獲得競爭對手的價值要素，比較并做定量研究。 第二是繪制客戶旅程地圖，了解采購流程及決策角色，了解不同角色看重的價值，分析我們的價值傳遞和客戶感知情況。
04 支持銷售
私域流量難以轉化，不知如何與銷售進行有效聯動。
如何加強銷售線索的轉化？
海天瑞聲常務副總裁、資深銷售管理專家平原說：
1、接受并理解與市場思維不同的銷售思維邏輯 -- B2B公司的高層領導和銷售部門會更加關注市場費用對業務的直接促進作用。也會更加關注投入產出。在數字化的今天，市場費用是否在項目中發揮了巨大的作用，給公司帶來了訂單和收益是可以做部分評估的。
2、市場人員可以運用市場行為推動銷售業務，成為比銷售更懂銷售的市場人員。
3、B2B企業市場部要和產研部門一起挖掘公司產品賣點，整理出銷售工具，將復雜專業性語言轉化成客戶語言，支持銷售對外溝通。
4、借助Martech技術，了解轉化漏斗中每個環節的優缺點，并聯動銷售進一步完善提高轉化率。
如果對以上分享意猶未盡，5月28日，以“新思維引領新增長”為主題的第四屆B2B創新營銷峰會將在京舉行，除了上述嘉賓老師，還有數十位營銷專家齊聚一堂，共同探討2021年B2B營銷的市場洞察、組織管理、內容傳播、社群轉化等熱點話題。 希望能為B2B營銷人帶來一場思維與知識的盛宴，減少對環境與變化的不確定，找到企業與個人提升的方向。
